“你好鸭”是江苏百年老字号企业“五香居”在2015年全新创立的、由三松兄弟命名的休闲卤鸭大单品品牌。2014年三松兄弟与“五香居”开启了【吸金大单品营销咨询】合作，承担起从零开始为“五香居”打造休闲卤鸭、塑造卤鸭品牌的职责。短短4年时间，“你好鸭”从一个雏形计划发展成了拥有600+门店的区域型休闲卤鸭知名品牌。下面将为你详细分享三松兄弟是如何打造“你好鸭”的。

一、究竟什么是吸金大单品？

在开始之前先要清楚了解什么是吸金大单品。市场最初并没有对大单品清晰的定义，导致企业对大单品的认识五味杂陈。有认为是品类的、有认为是SKU、SPU的、也有等同于是爆品的认识。

三松兄弟将吸金大单品定义为：企业战略、品牌战略、产品战略的综合考量，并不是简单的产品运营战术性思维，而是企业持久的战略性思维。吸金大单品是未来贡献企业主要业绩销量和利润的单品集合，这种贡献是长时期的，并不随时间推移而骤减。

二、品牌经营为什么要从吸金大单品开始？

吸金大单品能帮助企业明确经营方向，形成规模效应，让企业能控制成本、降低自我蚕食、树立品牌形象、坐稳量利收益。吸金大单品不是大企业的专利，而是因为吸金大单品成为了大企业。我们所熟知的某可乐、某师傅、某森林等企业在创始之初都是这种思维经营的典范。

三、【三松兄弟吸金大单品营销咨询】的工作宗旨：定位之间要对位、定位之后要到位

吸金大单品营销就像GPS地图导航系统，需要有清晰的起始点、明确目的地后，系统才会指导你前往目的地最短的路径是什么、最快的工具是什么。

【对位】就是告你起始点：【现在的我在哪里】

【定位】就是明确目的地：【未来我要去哪里】

【到位】就是最快工具路径：【未来需要怎么走】

四、“你好鸭”的【对位】：现在的我在哪里？

【对位】的本质就是帮助企业找到当前市场中自己所处的位置。

【对位】是明确企业位势，是企业经营决策的根本。

【对位】是少走营销弯路，降低营销成本的初始手法

【对位】一定会含三大要素：企业市场对位、顾客思考对位、核心竞品对位，而定位也应该是基于【对位】基础上制定的。

（1）“你好鸭”的企业市能对位：在江苏省内有快速发展能力的休闲卤鸭市场新手

“五香居”是一个有区域影响力的老字号企业，在江苏省内具有一定的知名度。长期以来从事的是餐桌级、正餐级的卤菜业务，渠道形式是连锁店。这次五香居意图活用自身百年卤味技艺，通过卤鸭这个品进入休闲卤味市场。

虽然看似都是由卤味构成的产品市场，但购买动机的巨大差异决定了会是两个不同的市场。对于“五香居”而言，休闲卤鸭就是要进入一个全新的赛道。除了在江苏省内五香居品牌存在着影响力外，五香居休闲卤鸭几乎就是一个二次创业。那么五香居若进入休闲卤味市场中，到底与领跑者有多大的差距？

三松兄弟做了一系列的调查后发现：某黑鸭、某味、某上煌三大巨头品牌从知名度和体量上来看是遥遥领先的。但庆幸的是三大巨头已占领的市场都是区域化的。虽在进行全国化布局，但并没有集中兵力重点攻占江苏地区，这也为“五香居”做休闲卤鸭抢占区域市场放出了机会窗口。

三松兄弟认为：“五香居”餐饮级卤菜既然稳步于江苏区域市场，在攻打休闲卤味市场时要充分利用这个基础优势形成对营销成本的控制，更适合的是先形成区域势能。因此我们为“五香居”休闲卤鸭制定了入市后的目标：成为江苏休闲卤鸭的代表，成为全国巨头的区域竞争壁垒。

（2）“你好鸭”的核心竞品对位：以已占领一个市场据点并试图全国化的头部品牌为目标

竞品怎么选？这个是困扰很多企业的问题。三松兄弟的观点是：N+1法则，以战略目标区段的企业为研究对象。既然“你好鸭”的市场目标是成为江苏休闲卤鸭的代表，那么最佳对标的竞品就是江苏本地的、市场领先的休闲卤鸭品牌。

三松兄弟注意到在江苏区域内，只做休闲卤鸭的本地品牌几乎很少，也没有形成连锁规模化，多数都是以餐饮卤味附带做休闲鸭卤的形成存在。能见度相对较高的还是某味、某黑鸭、某久丫等其他区域品牌的全国性入侵。这也意味着在江苏区域的休闲卤鸭品牌中，本地区域性品牌几乎都是处于统一发展阶段、同一起跑线的。

三松兄弟认为：“你好鸭”在江苏区域品牌中没有可对标的竞品，需要对标的是全国性知名品牌在江苏的区域化影响。因此，我们决定将江苏省内的煌上煌、绝味、周黑鸭等、目前完成各自区域据点抢占并试图全国化的休闲卤鸭品牌作为竞品。

（3）“你好鸭”的顾客思考对位：休闲卤味是解馋工具，新鲜是普遍的第一思考节点

思考节点是三松兄弟基于认知科学提出的一个营销研究成果：顾客在购买产品时会有一个优先级的思考顺序，例如第一个思考到的信息就是第一思考节点，这些思考节点决定顾客购买时所做出的相应行为，思考节点越优先流量规模越大，越容易干扰或覆盖后面的成交机率。所以顾客思考对位的工作就是对准适合企业的、具有普遍性的第一思考节点。

那么顾客、特别是江苏地区的顾客对休闲卤鸭的第一思考节点是什么？为此，三松兄弟前往了包括南京、苏州、常州、扬州等江苏重点经济城市进行了一次顾客调查发现：

✔ 顾客是因为解馋动机而去购买休闲卤味食品的；

✔ 顾客几乎都是因为想吃卤味去购买的，对鸭类本身没有特定的指名性；

✔ 新鲜、好吃、健康是顾客购买时思考中普遍存在的第一思考节点，其普遍性程度：看起来新鲜>看起来好吃>干净健康。

就样本调查的结果而言，顾客会在非正餐场景下想要品尝卤的味道而去购买休闲卤味，至于是否是卤鸭类的，顾客没有特别的偏好，只要能让顾客感知到新鲜的，就能促进成交的概率。我们可以做出这样的一个课题：新鲜卤味是促进购买的最普遍的第一思考节点。

五、“你好鸭”的【定位】：未来要去哪里？

很多企业在营销过程中存在一种认识：认为概念一定要差异化、概念就是定位，但事实说明这是一个认识误区。家乐福和沃尔玛的定位在概念上都可以称为便宜，没有差异化但双方形成的都是良性竞争、都成为了零售巨头。定位不是在于为自己所定的那个词有没有差异化，而是真正作用在顾客身上是否是有竞争力的差异点。比如说休闲卤味的“新鲜”只是一个概念，那么对于顾客而言什么才是“新鲜”的卤味？它可能是日期新鲜、可能是色泽看起来新鲜、可能是现场制作等等。

在三松兄弟的体系中：“定位是顾客认为的，而不是你硬去告诉顾客的”，是顾客认为要选择你的关键理由。有效的【定位】一定是一个具体的【定位点】，而不是一个含糊的面。

要明确有效的定位点，即选择产品的理由，需要在【对位】的基础上，找到顾客思考认知点，发现竞争对手的盲点，挖掘企业可发挥的自身优势点，找到能够匹配顾客思考认知点的最终定位点，这个最终定位点顾客一定是有具象的认知。

（1）顾客对新鲜卤味的思考认知点到底是什么

为了明确这个问题，三松兄弟将前期顾客调查中所收集到的信息进行问卷化，结合人口特征、消费行动指标进行了一次关于新鲜卤味的普遍性认知调查。调查发现：

✔ 新鲜与消费行为有显著线性关系，顾客感知新鲜度越高购买意愿越大；

✔ 新鲜与年轻人消费关系显著、影响20-30岁顾客的程度最深；

✔ 顾客对休闲卤味的新鲜认知点权重为：现做的>生产日期新的>色相不过深>没有异味。

从调研结果来看，顾客认为新鲜的最上层认知点是看得见的现制，然后再是观察保质期、产品色相后的新鲜认识。对于“你好鸭”而言最佳触达新鲜的方案当然是现制，但卤味需要大量时间来入味，对于食品工业化生产企业而言现制是非常不效率的。三松兄弟认为：“生产日期新的”更适合“你好鸭”触达顾客思考认知点的可实现方法。那么具体要如何去做，要先看下竞品巨头能做什么？

（2）竞品对新鲜是如何看待的

三松兄弟就某黑鸭、某味、某上煌三大竞品的定位、运营模式及诉求点进行了详细的分析。三大竞品采用的都是一地集中生产全国配送的模式。某味、某上煌主要诉求的是口味层面，而某黑鸭已对“新鲜”付诸于行动，开创了锁鲜装的7天短保模式。

既然工业化生产难以满足“现做的”这个新鲜最优先思考认知点，那么“你好鸭”要尽可能抢占“生产日期新的”次级权重的思考认知点。但是某黑鸭早已付诸于行动推出了7天锁鲜装，“你好鸭”需要寻找到自身的优势与某黑鸭在江苏地区形成“新鲜”的竞争。

（3）“你好鸭”到底新鲜在哪儿

为了明确“你好鸭”的竞争优势，三松兄弟前往了“你好鸭”生产基地进行了学习和详细的调查访谈：

✔ “你好鸭”独特的竞争优势是非遗传承、百年卤味技艺；

✔ 目前的资源能力从生产完毕到冷链运输可实现12小时内覆盖江苏各地的配送；

✔ 生产能力相对有限，规模化能力相比竞品有较大差距，生产成本没有优势。

“你好鸭”无论从生产规模、供应链能力基本都是休闲卤鸭巨头已经具备的、甚至做的更好的。唯一相对有竞争的优势是卤味技艺，但这不是顾客最关心的、也不是顾客在购买前就能认识的。“你好鸭”需要整合自己的资源能力，从看似不利的环境中找到一个“新鲜”的突破口。

竞品虽然开创了锁鲜装产品，确保了7天短保模式的运作。但竞品的生产都是集中在其他省区的，距离江苏需要更多运输时间。江苏生产配送江苏成了“你好鸭”对标竞品在“新鲜”上占据相对优势之处。

（4）“你好鸭”定位点：24小时鲜趣卤鸭

定位点是要对企业内部有明确指导思想，能够形成作业标准，对企业外部有聚变力量，能促进关注和购买的。

前文中已明确了：“新鲜”是顾客对休闲卤味的第一思考节点；“生产日期新”是工业化休闲卤味可实现的、权重较高的“新鲜”思考认知点；竞品已开始布局“生产日期新”的心智赛道，推出了7天锁鲜短保产品。

虽然竞品占据了先发优势、还有着巨头品牌影响力的加持，但相比区域生产区域配送的“你好鸭”，竞品从生产到销售的时效上有略微的短板。既然竞品以保质期短的锚点来诉求生产日期新，那“你好鸭”完全可以戳中竞品的痛点与其比谁的卤味在销售时生产日期更新、更新鲜。

另一方面，新鲜是一个非常抽象的概念，“生产日期新”虽能很好解决理性层面的认识，但“你好鸭”能做到的优势程度毕竟与竞品的短保产品相差不大，难免会遇到竞品利用规模效应价格竞争而让顾客妥协性接受生产日期相差一两天的情况。为此“你好鸭”还需要建立其感性层面的“新鲜”壁垒。

休闲卤味“新鲜”需求的核心消费人群是20-30岁的年轻人。这群人生活在物质极度丰富的时代，他们的消费观崇尚“潮流养生、缤纷趣味”。所以“你好鸭”不仅需要实现产品物理层面上的“生产日期新”，还需要为核心消费人群带来“情感上的新体验”，使产品“有趣有味有鲜度”，通过双线操作占领“新鲜”心智的至高点。

✔ 比竞品更新的生产日期，抢占理性的“新鲜”认识；

✔  比竞品更有趣的形象，带来感性的“新鲜”认识。

基于这样的思考，三松兄弟为“你好鸭”制定了一个【定位】：24小时鲜趣卤鸭，即“你好鸭”大单品吸金卖点的内核，寻求从生产完毕到售卖的时效把控在24小时、诉求理性感性双线的“新鲜”。

六、“你好鸭”的吸金大单品资产：【吸金卖点资产系统】

吸金大单品也需要资产的建设与积累，吸金大单品即是品牌战略，可以独立品牌化。不同于品牌资产的是：品牌资产更多为品牌整体的形象和识别服务，吸金卖点资产更多为引导顾客购买行为服务。

（1）【吸金卖点资产系统】的指导性原理：提示响应原理

顾客的购买过程必定遵循看到企业给予的提示、自己思考后做出判断、采取行动这一规则。有些是会在现场立刻做出判断后行动，有些则需要反复思考衡量后行动。

（2）【吸金卖点资产系统】的建设方法：1个核心、3大系统

【定位点】是吸金大单品吸金卖点资产系统的核心，也是顾客购买产品的理由。在找到吸引顾客的吸金大单品定位点后，还需要通过【吸金命名】【吸金图案】【吸金指令】3大系统形成可提升顾客行动率的能量。

（3）【吸金卖点资产系统】的工作原理：元力IP原理

元力IP就是：人们记忆中普遍已认知的信息，它可以是一种知识、一种方法、一种习惯、一种经验等。【元力IP原理】就是充分运用元力IP，让顾客快速注意到产品、正确领悟吸金卖点、快速形成记忆的一种实战应用性原理。

产品任何的成交都是元力IP在“三效”上的应用。高效的信息提示一定需要采用【元力IP原理】来快速获得流量、获得顾客认同、高效引导顾客采取行动的。

（4）“你好鸭”的【3大系统】

◆ 吸金命名：“你好鸭”鲜卤鸭

命名是产品战略性思维，首先要考虑的是成本：识别成本、理解成本、营销成本，一个吸金命名需要有未见实物、先声夺人的效果。

命名也是一种消费提示，一定要让顾客看到后初步心领神会，才会有兴趣了解你的产品。不能让顾客产生过多思考的时间成本，否则就是在增加企业的营销成本。三松兄弟在创造“你好鸭”吸金命名时遵循三大标准：

① 说清楚了“我是谁”；

② 说清楚了最核心的“我的不同”；

③ 有吸金卖点的元力IP。

“你好鸭”的定位点是【24小时鲜趣卤鸭】。24小时是一个有具象、理性认识的提示，但有趣、能给顾客带来新鲜感，很大程度上会取决于顾客自身的个人经历，这是通常是营销中难以捕捉的。因此我们需要找到元力IP来提示顾客。

年轻人对什么东西在情感上即有新鲜感又觉得具有趣味呢？那一定是社交互动。2014年正处于智能手机高速发展期，各类社交App层出不穷，深受年轻人的喜爱。一句“你好呀！”在极短时间内便送达给对方，一句“你好呀”瞬间让两个陌生的年轻人对彼此充满新鲜感、彼此欢聊互动一宿。“你好呀”就是顾客对于“新鲜有趣体验”最强有力的元力IP，也是吸金卖点要触达顾客内心时最佳的提示用语。吸金命名需要利用这个元力IP，需要提示顾客：

✔ 我是卖卤鸭的；

✔ 我的产品非常新鲜；

✔ 你好呀（我会给你带来新鲜的体验）。

三松兄弟将理性的定位点用感性趣味的方式提示，运用元力IP打造出了同时具备理性感性“新鲜体验”认识的【吸金命名】：“你好鸭”鲜卤鸭。

◆ 吸金指令：【给我24小时 馋上你 趣你的世界】

吸金指令是用来高效提示、让顾客正确理解，从而让顾客快速匹配思考、产生消费行为的沟通工具。吸金指令至少要满足三个必备条件：

① 必定是学龄儿童就使用的交流用语结构；

② 必定有元力IP，必定是有指令性的语言范式；

③ 必定包含吸金卖点（购买理由）的逻辑关系。

“你好鸭”的吸金指令同样的也要遵循【24小时鲜趣卤鸭】的理性感性双线提示原则，需要用一句顾客耳闻能详的语言结构把“你好鸭”的“极度新鲜”精准有效的提示出来，然后要用一种趣味的表达方式精准输出有趣的情感形象。

“生产日期新”是产品生产后到顾客看到产品时，两个节点之间极短的时间距离感知。在生活中人们习惯于用这样的描述语：“给我XX分钟，我一会儿就过去”“给我XX分钟，我马上就好”之类的话来表达两个时间点之间的短距离。“给我...（时间），我（将）...”就是顾客对于两时间节点距离短、“生产日期新”的、提示后对方容易相信的、具有指令性的元力IP。“你好鸭”要把它变成私有资产，使其成为包含着逻辑关系的、成为购买理由的【吸金指令】。

——“给我...（时间），我（马上就）...”（元力IP）

——“因为从生产到售卖不超过24小时，将带给你生产日期新的、最新鲜的体验”（实现目标）

——“给我24小时 馋上你 趣你的世界”（吸金指令）

◆ 吸金图像：【活力你好鸭】

任何符号都是要提升产品营销过程中吸引顾客的能力，让更多顾客在最初注意到产品时即可了解产品价值所在。一个吸金图像主要承载着三大最重要的职能：

① 吸引顾客注意力，促进顾客发现你产品的概率（聚焦流量）

作为卖货流程的第一步，我们先要让顾客注意到“你好鸭”、然后才能注意到更多所提示的信息。如何让行色匆匆的顾客停下脚步，转头看向商家所提示的信息呢？这就需要吸金图像及符号元力IP来发挥作用。

前文吸金命名的部分我们已讲述了是如何找到一个能触达顾客、具有理性和情感认识的命名提示。但人类的视觉是在确认边际后从大到小收缩聚焦的，顾客看到产品的第一眼必定是图案而不是文字。我们还需要设法下达一个指令让顾客瞥一眼便会继续注意到“你好鸭”的命名提示。

年轻人在使用社交软件查看内容时必定会看到一个非常熟悉的提示，那就是“对话气泡”。他们必定是先注意对话气泡，然后再是注意聊天文字内容。年轻人在看漫画故事时，也先注意到对话气泡，然后才注意具体的故事情节。那么聊天气泡就是让顾客注意到“你好鸭”的一种元力IP，它是一个先于内容首先被注意到、具有注意力引导性作用的符号。

② 让顾客在发现你的同时能自动领会产品的价值（价值贯通）

接下去就是要解决顾客注意力被气泡引向内容时所要提示的信息，需要让顾客能自动领会产品的价值。“你好鸭”本身就是从顾客价值角度出发的、有理性感性双“新鲜体验”认识的、有元力IP的命名，自身便具有价值贯通功能。

③ 给予顾客一种购买后的期待、一种承诺的暗示（促进转化）

什么样的提示能够促进顾客购买“你好鸭”的可能性？最好的方式就是利用顾客锚定效应来提示“生产日期新”，让顾客切实认识到“新鲜”实际的程度。同样的需要从元力IP着手，用顾客认为的、或超越顾客认识程度的“新鲜”样子来提示顾客。

顾客在购买禽类产品时都会有这样一种习惯：现杀的是最新鲜的、活蹦乱跳的是最好的。这就是来源于长期的习惯、长期生活经验、具有普遍性的认知型元力IP。三松兄弟充分利用了顾客的元力IP，为“你好鸭”创造出具有承诺提示功能的符号：活力鸭。

通过对话气泡符号来聚焦流量、通过“你好鸭”的命名实现价值贯穿、通过“活力鸭”创造出购买后的承诺暗示，各司其职的同时又具备功能整合性，成为了三位一体的【吸金图像】。配合【吸金命名】【吸金指令】让需要“生产日期新”的顾客在看到信息时能快速匹配自己思考，减缓因信息遗漏、信息理解有误而对购买决策产生消极的机率。这就是三松兄弟【吸金卖点资产系统】中3大资产的核心功能。

八、“你好鸭”的【到位】：未来需要怎么走？

【到位】是在大单品吸金卖点资产系统建设之后帮助企业实效应用的关键要务内容，包括吸金卖点资产系统应用、产品势能、价格权利、渠道权能等营销至关重要的基础内容。【到位】是系统性的方法，其作用是帮助企业在定位后实现有效快速的落地效果。本文将为你分享“你好鸭”吸金卖点资产系统的应用。

“你好鸭”吸金卖点资产系统的应用

◆ 【吸金卖点资产系统的应用】原理：编码一致性原理

编码是将人们所感知的、看到的、感觉到的信息转化为持续记忆的过程，存在着对环境一致性的依存。营销环境中，吸金大单品任何的资产应用都要围绕顾客生活、购物、产品使用等的反复性环境进行。用吸金卖点资产系统占领各种场景环境，使顾客在进入这个场景下更习惯于提取和接受对吸金大单品的记忆。这是一个编码-记忆-提取-的循环强化过程。

◆ “你好鸭”【吸金卖点资产系统应用】方法：消费链路式 

吸金大单品的吸金卖点资产系统是为引导顾客购买行为服务的，所以其应用方法和场景也要遵循这个原则。吸金卖点资产系统应用要符合消费链路，每个链路环节都承载着不同的功能作用。

① 心智预售

心智预售是顾客未到购买现场前的阶段，大单品资产的应用作用是提高顾客想起产品的机率，即为顾客能前往终端购买而假设的桥梁。根据编码一致性原理，需要找到同一个顾客反复会出现的场景、成本可控的信息接触点。

在“你好鸭”的案例中，由于销售渠道几乎都是连锁型门店，单店的覆盖半径和流量获新能力具有局限性。因此三松兄弟认为，最佳最能控制成本的方式为在社区场景中做好心智预售。“你好鸭”需要以门店周围半径1km的年轻化社区为目标，以顾客社区中每天100%必经之路为触点进行反复心智引导。基于这样的考虑，三松兄弟为“你好鸭”打造了适合电梯触点、门禁触点的宣传海报。

② 货架成交

货架成交即顾客踏入终端第一步起、踏入门店前，到最终形成购买的阶段。该阶段中吸金卖点资产系统的应用目的是让顾客发现你、促进顾客购买。三松兄弟将“你好鸭”吸金卖点资产系统结合门店形象进行标准广告化，运用人类视觉生理习惯使整个门店成为企业自己的有效广告触点，为“你好鸭”制定了四步促成交法。

第一步：5米注意力吸引

想要顾客购买的前提条件是要让顾客注意到你的门店，非指名购买的顾客往往行色匆匆地行走，一不小心就会路过你的门店。为了缓解这个问题，三松兄弟运用视觉对光的接收原理，为“你好鸭”制定了5m感光吸引的方法。我们采用视觉神经敏感度最高的、水平视觉范围最广的白光作为门头吸引顾客的光源，通过计算将刺激辐射范围控制在5m左右，让顾客在范围内更有可能注意到门店的存在。

第二步：吸金卖点资产系统的门面化

前文也已说明的“你好鸭”吸金卖点资产系统是如何一步步吸引顾客注意内容的、是如何促进理解、匹配思考、最终提高购买行动的。由于连锁门店内不存在其他竞品，连锁门店自身就是与周围其他品牌产生的竞争关系。所以吸金卖点资产系统在门店的运用不能仅限于产品区，在门头区域就要快速引导顾客，让顾客做出预决策。

第三步：信息位置符合视觉习惯

任何的信息提示要在对的位置展现给顾客，而不是一种门店的装饰。顾客也不会刻意抬头或低头去主动查看你的信息，所以“你好鸭”任何重要的促进销售信息都要符合视觉生理的习惯，将信息尽可能置于优越视区，让信息自然地被顾客发现。

第四步：建立购买信任状

当顾客踏入门店起就已经完成了吸金卖点与顾客思考的匹配过程，对产品产生了积极购买欲望。接下去顾客在购买行动前的最后一步是眼见为实、说服自己“企业所言非虚”。顾客会通过感官器官观察门店内的各种环境信息、观察产品来确认。因此“你好鸭”需要在门店内做好信任状来帮助顾客说服自己购买。三松兄弟为“你好鸭”门店建立了3种标准化的信任状：

信任状A：店内招贴海报故事化产品生产、配送过程及销售时限

信任状B：锁鲜产品给予顾客责任性的保障提示

信任状C：丰富种类的试吃小样

③ 复购强化

复购强化是顾客开始使用产品到再次前往终端购买的阶段，吸金卖点资产系统在这个环节的应用目的是给予顾客更好的体验、激发顾客复购的想法。

“你好鸭”的复购强化最好的方式是给予顾客食用体验的新鲜感。所谓的新鲜感就是别人没有的、顾客没见过的一种体验。三松兄弟为“你好鸭”打造了三种复购强化、带来良好体验的措施。

A. 包装上每月变化的聊天话语

我们把产品包装看作是一个社交聊天平台，为“你好鸭”制定了“每月招呼语”包装。通过定期不同的话语给予顾客新鲜感。

B. 开创卤鸭必备食用装备

我们打破了传统散发一次性手套的模式，为“你好鸭”开创了吐骨袋、手套、纸巾一体化餐包。不仅提高了手套卫生安全性，同时也让顾客在任何时候、任何场景都没有吐骨的烦恼。

C. “你好鸭”歪传

我们颠覆了传统硬文宣传产品的模式，打造了“你好鸭”连载期刊赠品，用插画与剧情的形式塑造你好鸭家族产品，让顾客从被动了解到主动期待。

④ 顾客裂变

顾客裂变是顾客反复购买体验、到形成推荐的阶段。这个环节中吸金卖点资产系统的作用是尽可能激发顾客分享的欲望。三松兄弟借力当时火爆的聊天app形势，打造了“你好鸭”表情包提供顾客有条件的下载。让顾客在聊天过程中自主帮助“你好鸭”进行传播，实现吸金卖点资产的曝光、实现顾客裂变。

总结

【三松兄弟吸金大单品营销咨询】通过【对位】为“你好鸭”明确了入市后抢占江苏区域市场的目标、找到了要关注的核心竞品、对准了顾客对休闲卤味的第一思考节点：新鲜。

我们通过【定位】找到了顾客对于“新鲜”的思考认知点，从中发现了竞争对手难以实现、但却是“你好鸭”的优势点：生产日期新。

我们找到了一个能够匹配顾客思考认知点的定位点：24小时鲜趣卤鸭。以此为核心，在提示响应原理、元力IP原理的指导下，以吸引流量、提高转化、促进销售为目标打造了【吸金卖点资产系统】的3大资产：

✔ 吸金命名：【“你好鸭”鲜卤鸭】；

✔ 吸金指令：【给我24小时，馋上你，趣你的世界】；

✔ 吸金图像：【活力“你好鸭”】。

以上这些构成了“你好鸭”撬动休闲卤鸭市场的支点。我们还通过【到位】并运用编码一致性原理打造了可实效落地的、吸金卖点资产系统的四大应用。

✔ 心智预售：电梯、门禁触点中的视觉宣传；

✔ 货架成交：已成交为导向的吸金卖点资产系统门面化；

✔ 复购强化：三大食用体验促进复购欲望；

✔ 顾客裂变：以点对面、激发自主传播的表情包。

在这样一套系统方法加持下，“你好鸭”仅用了4年时间便实现了600家门店布局，并被评为“受消费者信赖的十大休闲食品品牌”。用少量的投入成功与巨头形成了区域博弈，在江苏地区翘起了休闲卤鸭大单品、翘起了一片属于“你好鸭”自己的天地。